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第一,誰可以成為好銷售? 

  對于一個Sales,不管用什么方法,最終的目的就是把產品賣出去。我認為銷售是一個講究成王敗寇的職位,在這里,沒有資歷、年齡、相貌、能力等等之分,業績就是唯一的標準。正因為如此,這里充滿了機會,給所有年輕人和保持年輕之心的人一個向上的機會。所以,我一直認為,大多數的人,不分性格、年齡,都可以成為好Sales。我記得印象中很多人認為外向的性格做銷售有優勢,或者口才好就一定能成為好銷售,我認為這些并不是成為好銷售的充分必要條件。你比如說,外向的人,往往能說會道,滔滔不絕,有時候客戶根本就拒絕不了,所以,成交了;而內向的人,往往在客戶面前更愿意傾聽,聽完后他往往就知道了客戶的需求點在哪里,三言兩語出去,打到點上,也成交了。(電話營銷微信公眾號:uueln_com) 

  因此,在這里你必須接受的一個觀念就是:第一,所有普通人經過努力,都可以成為一個合格的銷售。(注意,是合格!)第二,大部分的人經過努力,都可以成為一個優秀的銷售。請那些因為業績不合格而還在猶豫或者懷疑自己“我適不適合做銷售”的人注意了,你之所以業績不合格,不是因為你不行,而是你還沒有完全做好準備,成為一名優秀銷售的準備! 

  如果以下問題,你的回答都是“是”,OK,你已經準備好了! 

  1、你是不是任何時候都以當一名銷售為榮,而不管銷售的是什么產品? 

  2、你覺得未來五年或十年內你可以成為TOP Sales? 

  3、你現在很喜歡看銷售方面的書? 

  4、你覺得銷售是非常能鍛煉人的職業,所以無論如何,你會堅持下去? 

  準備好了嗎?如果準備好了,那就繼續下去。記住,你現在不是一個失敗的銷售,而是有潛力成為頂尖銷售的精英! 

  第二,如何成為好銷售? 

  如何成為頂尖銷售?這是一個令很多人感興趣的話題,看一下書店里有多少本以這樣的話題命名的書籍就知道了。在這里,我只說我從自己的銷售經歷中總結出來的,也許并不精辟,也不新鮮,但我覺得很實用,所以拿出來跟大家分享。 

  我認為能否成為好銷售,以下三個要素最關鍵:心態、銷售數據庫(銷售管理)和銷售技巧。我認為能否成為合格銷售關鍵是看個人心態,能否成為優秀銷售的關鍵是對銷售數據庫的收集,而能否成為頂尖銷售的關鍵則是看銷售技巧。 

  一、心態。 

  做銷售,心態很重要,我相信很多人都有所體會,也可以說是心理素質,但我還是喜歡心態這個詞。因為好的心理素質往往必須要經過比較長的時間段去積累,經歷比較重大的考驗,才能形成良好的心理素質;而心態則不同,也許一段話就可以改變你的心態。而對于Sales來說,保持良好的心態是至關重要的!具體說來,銷售人員應該時刻保持以下良好心態: 

  【自信還是自負?】 

  我見過很多銷售,他們往往認為自己很辛苦,業績卻很不理想,于是要么抱怨公司產品不行,要么抱怨自己運氣不佳,或者干脆認為自己根本就不是做銷售的料,隨隨便便就否定了行業、公司、產品甚至包括自己。同志們,輕易就否定自己是一件很可怕的事情!在他們看來,銷售業績不理想,問題從來都是出在第三方,我們聽到的聲音往往是“公司產品太差,叫我怎么賣嘛”、“行業不景氣所以銷售業績也不好”、“公司都沒有人培訓我”……,這些聲音都是不自信的表現。誠然,這些都是客觀存在的,但是人都是有惰性的,一旦認為問題出在第三方,那么他們就再也不會去想怎么提高自己。所以,很快,當把所有該抱怨的抱怨完,該找的借口找遍了之后,業績仍然不見起色,那么他們就會沮喪的認為“看來我不是做銷售的料”,然后或者換公司、行業,或者換職業,也許這輩子都會在彷徨中度過。因為,我相信,在這個游泳池不會游泳的人,換個游泳池,他還是不會! 

  自信的人是不會找借口的(但自負的人就一定會,因為自負的人做不好一件事情的時候肯定會認為是別人不行),自信的人在銷售任務面前,必定是信心十足,即便最終結果是沒完成任務,他也會積極的找原因。 

  所以,我認為,對銷售人員最基本和最重要的要求就是自信! 

  但是,自信不是說出來的,也不是自欺欺人的說“我很自信”就可以自信的。自信是要鍛煉的。首先你要去發掘自己,你總是能找到你的自信點,在這一點上,你比大多數人做的好。其次,你要善于鼓勵自己,當你完成一個任務或者一個事情的時候,哪怕這件事情很小,也一定要讓自己加深印象,當你完成無數次任務,達成無數次目標的時候,自信就自然而然的出來了。如果你實在不知道自己的自信點在哪,那就去問問你身邊熟悉你的人,他們會告訴你你哪里比別人強,他們也總是會幫你記住你微不足道卻光輝燦爛的時刻。 

  二、積極向上 

  做銷售,有時候要看運氣,但說到底講究的還是一分耕耘,一分收獲。我們可以看一看周圍的人,所有業績突出的銷售,無一不是勤奮、努力、積極的代表。他們可以連續幾天、幾個星期,甚至是幾個月不停的在外面出差,不論是烈日下還是寒風中,都可以看到他們忙碌穿梭的身影。我聽到最多的一個說法是,夏天出去跑單,背著大包小包的資料在太陽底下跑,襯衣濕透了,然后走進空調房跟客戶商談,談到襯衣吹干了,接著又跑下一個客戶,襯衣又濕透了……如此輪回。在跑客戶的時候,對于持有積極心態的銷售人員來手,辛苦反而是一種欣慰,沒客戶跑才是最大的痛苦。

  當然,積極的心態并不意味著辛苦的汗水。如果是一個電話營銷,積極對于他的含義就是不停的打電話。我做電話營銷的時候,公司里面每個人的成交業務量肯定和他打電話的次數成正比。 

  有人可能會反對,說有些人在公司也不見得怎么努力,上班不準時,下班比誰都早,但人家業績就是好,這又如何解釋?諸位,看問題永遠不要看表面,人家能達到這個境界,肯定是一位銷售老手了,他們在銷售進程上的拿捏總是恰到好處,與客戶談判時也總是能打到點上。這樣的銷售技巧是需要經驗去累積的。我們要看到,當他們達到這一層境界的時候,必定是走過了比常人艱辛的多的道路。在過去,在他們還是新手菜鳥的時候,所付出的努力是我們這些后輩難以望其項背的。不信?如果你們公司有這樣的人,跟他聊聊,他很愿意把他過去的菜鳥史一把鼻涕一把淚慢慢的道給你聽。但可以肯定的是,曾經他們是多么的積極!當然以“銷售無止境”的標準來看,我并不欣賞這樣的人,因為當銷售變得非常之輕松的時候,我覺得必須主動尋求新的挑戰,比如換個公司,換個職位走上管理層,或者自己創業。如果你習慣于庸懶之后,你會很快的平庸下去。 

  所以說,積極的心態很重要!請相信這個世界是相對公平的,當你看到別人銷售數字飄紅的時候,你看不到的是人家背后付出的艱辛和努力。 

  三、堅持不懈 

  我這里講的堅持不懈,包含兩個方面。 

  從微觀上來講,堅持不懈意味著每個客戶必須保持跟進,作為一種習慣去堅持。我以前做展覽的時候,曾經有兩個客戶,因為客戶的不冷不熱,跟了兩個多月沒進展,我放棄了。一直到開展前我都沒再聯系,因為我已經主觀認為這兩個客戶沒戲。就這樣,這兩個客戶給公司里其他銷售人員“撿”走了,很簡單,他們只打了一個電話,客戶就說要參展,也就是說我兩個多月的說服教育等于是為他人做嫁衣裳了,客戶還說“以前你們公司有誰誰誰跟我聯系過,后來就沒聯系了,我想參展了就找不到他了”。這兩個客戶說過的話給我留下深刻的印象。我知道有時候堅持下去很難,面對客戶的無動于衷,面對客戶的冷淡,甚至是冷嘲熱諷,面對不可預知的銷售結果,需要很強的信心去支撐這種堅持。 

  記得小學的時候看過一篇漫畫,說一個人挖井。第一幅圖他挖了一尺,沒有水,第二幅圖他換一個地方,挖了一米,還是沒有水,第三幅圖他又換一個地方,這次他很努力的挖了三米,仍然沒有水,于是他說這個地方沒有水,走了。第四幅圖是后來有人在他的三米坑里,只挖了一尺,泉水便噴涌而出。我想,誰都不愿意當第一個人吧!當然,對客戶的堅持里面是有一定技巧的,這里暫且按下不表。 

  我更想說的是宏觀上的堅持!對于很多銷售來說,在銷售的歷程上往往都不是一帆風順,尤其是在他們還處于菜鳥階段的時候。在業績壓力之下,堅持亦或是放棄?當你看到跟你同期進入公司的同事,一單接著一單的時候,你還能穩如泰山?當你連續N個月不出單,對著領導和同事,你還能不能揮灑自如?當你遲遲不出單又苦悶彷徨的時候,是不是萬般無奈?這個時候,你是堅持還是放棄?! 

  我一直說過,銷售是非常鍛煉人的職業。這種磨練在于瞬間能改變你的心情,你如何去承受?當你到手的單飛了,你是不是還能鎮定自若?當你意外的獲得飛來訂單,尤其是第一單的時候,你是不是欣喜若狂?當你已經習慣了這種“小喜小悲”,甚至是享受這種感覺的時候,恭喜你!你很可能成為最優秀的SALES。 

  當你選擇了銷售,你同時也就選擇了高壓。我記得我剛入行的時候,連續幾個月沒有業績,更糟的是,周圍的同事一單接著一單直線飄紅,在壓力最大的時候,我躲在廁所里面,有一種想吐的感覺!所以,我非常理解強大壓力之下人的心理承受能力,也許在一念之間,你就選擇了放棄。我認為在強大的壓力面前,如果你繳械投降,沒有人會因此鄙視你。只要你認為你已經是盡了最大的努力,你可以問心無愧的去承受這份失敗。一次失敗僅代表你失敗過一次,僅此而已。 

  銷售是一種需要強烈自信心去支撐的職業。如果你現在正在面臨堅持還是放棄的選擇,那么你也許可以這樣做:第一,先好好想想還有沒有其他方法可以改變你現在的狀況,比如尋求領導或同事的支持,比如現在剛好是淡季,旺季就快到了?那就堅持下去吧;第二,你是不是已經盡心盡力了?如果你還能說“假如當初怎么怎么樣,我就不會這樣”,那么你有值得反省的地方,再堅持堅持吧;第三,如果你現在每天因為業績睡不著覺上班是最痛苦的事情,更糟的是你腦海里一片空白,也完全看不到改善這種狀況的希望,還有,你的領導只想看到你的業績而沒有想過如何去幫助你……放棄吧,也許這里真的不適合你。 

  做銷售,從來都不是輕松的事情(如果你認為是,那你是因為你在用運氣去做銷售,當好運不在的時候,你自然會體驗到冰火兩重天的感覺。就好象五年前做展覽的,每天上班后坐著等業務電話就可以了,現在呢?難做了吧。),所以做銷售的人需要不輕易言敗,但不是永不言敗,畢竟每個人的承受能力是有限的。當你面臨堅持或放棄的抉擇時,我想說的是,如果你覺得已經盡力了,那就放棄吧,但是,在這之前請堅持到你確認你已經盡了最大的努力。 

  請記住,堅持,就在優秀和平凡之間!

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