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做銷售尤其是電銷的,最重要是能夠讓客戶愿意接聽你的電話,能否將產品推銷出去靠的是口才,能否讓客戶接電話靠的大多是技巧與經驗。

現在你會發現你周圍的人很多都在做銷售性質的工作,主要就是來錢快,加上周圍的人經常給你灌輸一些誰誰誰開單之后又買房、又買車,久而久之,你也會覺得這個職業門檻低、賺錢多。但是,能賺錢和會賺錢的永遠都是里面的佼佼者,長久下來,又會產生一個新的疑問:為什么現在的社會客戶這么難開發?客戶關系這么難維護?為什么他們天天看開單,而我天天陪跑呢?

事實上,主要是看你能否做一個合格甚至出色的銷售,能否思考、注意到別人洞察不到的信息。


專業上讓客戶信服

  • 客戶線索的尋找以及信息的調研

第一步肯定是要先將客戶鎖定下來,如何獲取客戶資源,一方面需要不斷積累的人脈擴大交際圈,另一個重點就是運用技術進行支撐,現在的大數據獲客很好的解決了之一難題。查氪寶大數據獲客借助大數據分析,快速精準找到潛在客戶,分配給合適的銷售。除此之外,就是要充分對客戶的情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的企業規模,所屬行業,客戶的銷售情況,客戶的人際關系,客戶的性格或具體需求等等。

  • 外功加內力雙重保障

作為一個專業的銷售人員首先要學會包裝自己,這也就是外功要有,所以業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括:儀容儀表,穿著職業化,面部形象職業化,要充滿自信、毫不氣餒、面帶微笑,保持親和力等;那對于內力的修煉也必不可少,除了要了解自己的產品或服務之外,做主要有良好的職業素質,要明白一個成功的銷售,他一定是將自己成功推銷出去的,這一點非??简炰N售人員自我的能力,需要時間的積累與沉淀才可以融會貫通。

行動上讓客戶誠服

  • 巧用登門策略

這點說白了就是電話邀約的形式,一種是讓客戶到自己的公司來參觀商討,另一種就是銷售人員自己線下去拜訪。當然,針對這種面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節,在拜訪中我們應該注意幾點:
⒈拜訪客戶的時間很有講究。一般來說,上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶,一方面客戶正好處于上班時期,雙方精力都很充沛,精神狀態也非常不錯;另一方面,雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流,如果談到興濃時,雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐,繼續深入溝通。如果非要其他的時間段拜訪客戶,則需要看拜訪對象是誰,預計拜訪時間要多長,然后才好做出相應的安排;

⒉首先要建立良好的關系,取得客戶的信任 。這一點可以通過找到自己與客戶的共通部分拉近關系,如果找不到的話可以找到客戶感興趣的點進行持續溝通;

⒊想方設法了解客戶的痛點是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)。客戶的真實需求是商業合作成功的先決條件。問題是大部分客戶都不會將自己的真實想法完全暴露出來,銷售人員一定要通過多聽、多問,發掘出客戶的真實需求。當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,之后再和客戶確認信息。


  • 做好產品演示環節

對于演示的環節應該提前好好地組織、練習和完成,并關注所有的細節。對你的客戶而言,你的產品或服務的價值,多達80%隱含在你的演示質量上。如果你的銷售演示干脆利落、結構清晰,客戶會認為你的產品、服務以及你的公司也同樣秩序良好、具有高效率。當然,演示過程不需要將每一個細節都顧及到,只需要說明在什么地方需要注意就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處。

  • 學會有所保留,為下一次接觸鋪墊

看過很多銷售經常在和客戶商談的時候一股腦把所有信息都說完了,和盤托出,其實銷售行業是很忌諱這一點的。銷售人員更應該及時提出推銷重點,開展重點推銷,去說服和吸引客戶。因為,客戶從對推銷產生興趣到做出購買決定,總是需要經過一定的心理過程的。一次性說完如果客戶拒絕了想要再接觸就沒有更好的切口可以入手了,保留一些信息既是讓客戶逐步了解自己,又可以將成交保有余地,等到真正要成交階段,銷售人員如果再提示某個推銷要點和優惠條件,這樣才能促使客戶下定最后的購買決心。

態度上讓客戶折服

  • 千萬不要主動拒絕客戶

根據調查,在談業務的時候 80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有 25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有 10%繼續打電話。這些不放棄的 10%正是收入最多的人士。所以,我們千萬不要抱著談一次就能成一單的錯誤想法,也不要錯誤的認為客戶說“暫時不需要”就是沒有任何成單幾率的客戶。對于拒絕或者抱著再考慮一下的客戶,一定要繼續跟詢問了解清楚客戶的具體顧慮以及現在拒絕的原因,千萬不要做主動拒絕客戶的銷售。

  • 日常服務做到位

我這里談到的做到位并不是讓你天天不停地發信息騷擾客戶,而是穩定自己在客戶面前的曝光率。除了日常節日聯系發送信息之外,在客戶遇到問題的時候學會主動幫忙解決問題。


寫在最后

我們是為各行業客戶提供優質的服務,包含售前、售中、售全鏈過程,并且擁有一套系統科學的管理系統,為更多的企業管理者和銷售人員的工作提供不竭動力支持。

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